Proposition de valeur : Le Golden Circle de Simon Sinek.

Modèle du Golden Circle | La théorie de la proposition de valeur de Simon Sinek : toujours commencez par le pourquoi. Simon Sinek explique comment utiliser le modèle du Golden Circle pour différencier véritablement la proposition de valeur de votre marque, alors que la plupart des entreprises échouent.

Simon Sinek, expert en leadership, est peut-être plus connu pour avoir donné l’une des conférences TED les plus populaires de tous les temps. Auteur à succès, il également à l’origique de la théorie du Golden Circle. Ce modèle explique comment les dirigeants peuvent inspirer la coopération, la confiance et le changement dans une entreprise, sur la base de ses recherches sur la manière dont les organisations les plus performantes pensent, agissent et communiquent si elles commencent par le pourquoi.

Nous pensons chez Brand New Day que les spécialistes du marketing et du branding trouveront énormément de valeur et d’enseignements dans son modèle du Golden Circle. En effet, cette théorie permet de mettre l’accent sur la manière dont une entreprise peut se démarquer de ses concurrents similaires, en communiquant notamment sur ses différences.

Utiliser la théorie du Golden Circle pour différencier véritablement votre proposition de valeur

Simon Sinek est l’auteur de plusieurs ouvrages sur le thème du leadership. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer « Start With Why : How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action« , qui a popularisé son désormais célèbre concept du Golden Circle. Vous pouvez en savoir plus sur ce modèle et son parcours sur Start With Why.

Le modèle du Golden Circle de Simon Sinek tente d’expliquer pourquoi certaines personnes et organisations sont particulièrement capables d’inspirer les autres et de se différencier avec succès. Le principe de neuroscience qui sous-tend la théorie du Golden Circle est le suivant : les humains répondent et réagissent mieux lorsque les messages communiquent avec les parties de leur cerveau qui contrôlent les émotions, le comportement et la prise de décision.

Commencez toujours par le pourquoi

Simon Sinek explique que le « pourquoi » est probablement le message le plus important qu’une organisation ou un individu puisse communiquer, car c’est ce qui incite les autres à agir. Ce désormais célèbre « Start With Why » est la façon dont vous expliquez votre objectif et la raison pour laquelle vous existez et vous vous comportez comme vous le faites.

La théorie de Simon Sinek est basée sur le fait que communiquer avec succès la passion qui se cache derrière le « Pourquoi » est un moyen d’entrer en communication avec le cerveau limbique de l’auditeur ou du récepteur. Il s’agit de la partie de notre anatomie qui traite des sentiments tels que la confiance et la loyauté, ainsi que la prise de décision.

Par conséquent, réussir à articuler votre « Pourquoi » est un moyen très efficace de communiquer avec d’autres humains, de définir votre proposition de valeur particulière et de les inciter à agir. Le modèle du Golden Circle de Simon Sinek est fondée sur le fait que la communication du « pourquoi » fait appel à la partie du cerveau de l’auditeur qui influence le comportement.

C’est la raison pour laquelle le modèle du Golden Circle est considéré comme une théorie du leadership très influente. Au niveau de l’organisation, la communication de votre « Pourquoi » est la base d’une proposition de valeur forte, qui différenciera sans aucun doute votre marque des autres.

Le comment n’est pas suffisant

Les facteurs relatifs au « Comment » de l’organisation peuvent inclure ses forces ou ses valeurs qui, selon elle, la différencient de la concurrence. Selon Simon Sinek, le message du « Comment » est également capable de communiquer avec le cerveau limbique, la partie importante qui régit le comportement et les émotions. Mais il pense que les organisations feraient mieux d’améliorer la façon dont elles articulent leur « Pourquoi », en plus du « Comment ».

Le quoi influe moins sur la prise de décision

Il est assez facile pour un dirigeant ou une organisation de définir son « Quoi ». Cela peut se traduire par les produits qu’une entreprise vend ou les services qu’elle offre. Pour un individu, il s’agit du titre de son poste. Simon Sinek affirme que le message relatif au « Quoi » ne fait appel qu’au néocortex, la partie de notre cerveau qui est rationnelle.

Son argument est que cette partie du cerveau est moins un moteur de la prise de décision que le cerveau limbique, la partie que le « Pourquoi » et le « Comment » atteignent mieux en comparaison. Les personnes et les organisations qui réussissent expriment pourquoi elles font ce qu’elles font, plutôt que de se concentrer sur ce qu’elles font.

Le pourquoi, le comment et le quoi doivent être en harmonie

Pour établir la confiance avec vos publics-cibles et vos clients, vous avez besoin d’authenticité. Qu’est-ce que cela signifie en pratique ? Cela signifie que votre comment (vos actions) et votre quoi (vos résultats) doivent être cohérents avec votre pourquoi (convictions et raison d’être). Tous ces éléments doivent fonctionner en harmonie.

Les gens peuvent détecter les incohérences, et lorsqu’ils le font, vous êtes perçu comme inauthentique et vous érodez la confiance. Afin de créer une harmonie entre le pourquoi, le comment et le quoi, vous devez vous attachez à avoir de la clarté de votre « Why« , de la discipline de votre « How » et de la cohérente pour votre « What« .

Quelques critiques existent

Certains critiques affirment que la théorie du Golden Circle de Simon Sinek ne fait en réalité que refléter le modèle de la passion. Les dirigeants passionnés et les organisations passionnées expriment leur engagement et leur enthousiasme de manière authentique, et c’est ce qui inspire les autres plutôt que la manière dont ils s’expriment.

D’autres critiques affirment que la théorie de Sinek implique que les humains n’utilisent pas du tout leur raison lorsqu’ils prennent des décisions, ce qui est discutable.

Comment appliquer le principe du « Start with Why »

Comme nous venons de le voir, le principe « Start with Why » peut avoir des effets très bénéfiques dans tout ce que nous faisons. Lors d’un entretien de vente avec un nouveau client, nous pouvons commencer par la question du « Pourquoi » pour aider les clients à déterminer s’ils croient en notre cause.

Si c’est le cas, ils adhéreront au pourquoi de notre action plutôt qu’au quoi de notre action, ce qui peut les inciter à devenir des clients fidèles. Par conséquent, ils seront prêts à payer un supplément, à supporter les difficultés occasionnelles et à résister aux manipulations de nos concurrents.

Lors du recrutement par exemple, si nous commençons par le pourquoi, nous pouvons aider les collaborateurs potentiels à déterminer eux-mêmes s’ils croient en notre cause. Si c’est le cas, ils adhéreront au pourqoui nous faisons ce que nous faisons. Dans une startup, cette croyance dans le pourquoi soutiendra les collaborateurs à travers les inévitables hauts et bas de la vie d’une entreprise qui démarre.

Lorsque l’organisation effectue un pivot important, les collaborateurs la soutiendront contre vents et marées parce qu’ils croient à ce fameux pourquoi. Et lorsque d’autres entreprises viendront leur proposer de meilleurs salaires et titres, ils réfléchiront à deux fois avant d’explorer ces autres opportunités.

Nous pouvons également utiliser ce principe du « Start with Why » comme une boussole pour prendre des décisions. Lorsqu’on entreprend quelque chose de nouveau et d’innovant, il y a tellement d’inconnues. Malgré cela, de nombreuses personnes vous diront ce qu’il faut faire, parfois avec un excès de confiance en soi.

Votre « Why » est une boussole

Si vous connaissez votre pourquoi, vous pouvez rejeter rapidement et en toute sécurité toute suggestion de « Comment » ou de « Quoi » qui ne correspond pas à ce « Pourquoi ».

Ce dernier point est particulièrement important pour les entrepreneurs. Vous devez être capable de vous concentrer sur votre « Why ». D’ailleurs, Steve Jobs a dit un jour : « L’innovation consiste à dire non à 1.000 choses ».

Si vous commencez par le pourquoi, vous connaissez votre objectif. Vous ne pouvez faire que les quelques choses importantes qui sont cohérentes avec votre celui-ci. Et vous pouvez dire « non » aux nombreuses idées de fonctionnalités que vous entendez pour vos clients et vos collaborateurs et qui sont incompatibles avec votre « Pourquoi ».

Vous pouvez également éviter le piège qui consiste à trop se concentrer sur vos concurrents et à copier aveuglément les fonctionnalités qu’ils introduisent. Ce qu’ils font peut fonctionner pour eux, mais si c’est incompatible avec votre raison d’être, cela n’a pas de sens de continuer. Et le plus souvent, ce que font vos concurrents risque d’être incompatible avec votre raison d’être.

Simon Sinek explique à juste titre que : « Les entreprises qui étudient leurs concurrents dans l’espoir d’ajouter les caractéristiques et les avantages qui rendront leurs produits meilleurs ne font que s’enraciner dans ce qu’elles font. Les entreprises qui ont une idée claire de leur Why ont tendance à ignorer la concurrence, alors que celles qui ont une idée floue de leur Why sont obsédées par ce que font les autres ».

Comment votre « Why » doit influer sur votre marketing de contenu

Il peut être trop facile de se préoccuper de plateformes spécifiques et de ne pas considérer votre marketing de contenu comme un paysage global. Indépendamment de la plateforme que vous utilisez, l’identification de votre « Why » donne une base claire sur laquelle fonder toute votre communication.

Malheureusement, trop d’organisations s’inquiètent tellement de communiquer chaque partie de « ce qu’elles font » que leur communication finit inéxorablement par s’éparpiller. Les organisations qui se distinguent sont celles qui s’appuient sur une base claire de « pourquoi » et qui testent chaque élément de leur marketing en fonction de cette base. Cela peut sembler dramatique, mais si votre marketing de contenu n’est pas en phase avec votre « pourquoi », ne le diffusez pas.

Cela est vrai pour tout contenu original que vous produisez pour votre marketing de contenu, mais aussi pour tout contenu que vous créez. En sachant clairement pourquoi vous faites ce que vous faites, vous serez en mesure d’évaluer le contenu que vous prévoyez de créer. C’est bien beau de retweeter le tweet professionnel d’un ami, mais si cela ne correspond pas à votre raison d’être, vous risquez de brouiller votre propre message aux yeux de votre public.

Par exemple, si vous êtes une marque de parfum de luxe et que vous re-tweetez l’entreprise d’impression d’un ami basée sur le marché local. Le re-tweet peut très bien les soutenir, mais si leur marque n’est pas dans le secteur du luxe ou ne propose pas des prestations haut de gamme, votre propre marque paraîtra moins chère, ce qui sèmera la confusion dans l’esprit de votre public.

En commençant par le pourquoi, il est plus facile de savoir quels messages contribueront à soutenir votre marque et à renforcer la confiance de votre public, et lesquels ne le feront pas.

Simon Sinek : Un optimiste inébranlable

Simon Sinek a consacré sa vie professionnelle à aider et à construire l’industrie de l’aide à autrui. Il imagine ainsi un monde dans lequel la grande majorité des gens se réveillent chaque matin inspirés, se sentent en sécurité où qu’ils soient, et terminent la journée épanouis par le travail qu’ils font. Simon Sinek se définit comme étant un optimiste inébranlable, qui croit en notre capacité à construire ce monde ensemble.

Ethnographe de formation, Simon Sinek est fasciné par les personnes et les organisations qui ont l’impact le plus fort et le plus durable. Au fil des ans, il a découvert des modèles remarquables sur la façon dont ils pensent, agissent et communiquent, ainsi que les environnements dans lesquels les gens fonctionnent au mieux de leurs capacités et de leur meilleur fonctionnement naturel.

Simon Sinek est peut-être plus connu pour son discours TED sur le concept du WHY, ou sa vidéo virale sur les millennials sur le lieu de travail, qui ont tous deux recueilli plus de 80 millions de vues. Il continue de partager son inspiration à travers ses livres à succès, son podcast, A Bit of Optimism, et son partenariat d’édition avec Penguin Random House : Optimism Press.

Inciter les gens à faire ce qui les inspire

Son point de vue non conventionnel et novateur sur les affaires et le leadership a attiré l’attention du monde entier, et il a rencontré un large éventail de dirigeants et d’organisations dans presque tous les secteurs. Il travaille fréquemment avec différentes branches des forces armées américaines et des agences du gouvernement américain, et est membre auxiliaire du personnel de la RAND Corporation, l’un des groupes de réflexion les plus réputés au monde.

Simon Sinek est également actif dans le domaine des arts et dans ce qu’il aime appeler le secteur du « for-impact ». En 2021, il a fondé The Curve : un groupe diversifié de chefs et de shérifs avant-gardistes qui s’engagent à faire avancer sa vision de la police moderne. Leur objectif est de construire une profession dédiée à la protection des personnes vulnérables contre le mal. Ils trouvent de nouvelles façons de former des leaders et de revigorer les relations communautaires. Chaque jour, Simon Sinek poursuit son WHY : inciter les gens à faire ce qui les inspire afin qu’ensemble, nous puissions changer le monde pour le mieux.